Weintourismus trägt immer mehr zum Weinabsatz ab Hof bei

Weintourismus wird für viele Weingüter immer wichtiger, wie das Beispiel Katalonien zeigt. Der Weintourismus in Katalonien ist längst mehr als reine Imagepflege, für viele Weingüter der Region haben sich Führungen und Verkostungen zu einem eigenständigen Vertriebskanal mit spürbarem Umsatzgewicht entwickelt. Das zeigen die Daten von ENODATA de la venta directa en enoturismo 2026, einer Datenbank, die vom Institut Català de la Vinya i el Vi (INCAVI) initiiert und von ENOTURISTA erstellt wurde. Grundlage sind die Antworten von 127 katalanischen Weingütern. Das sind mehr als 25 Prozent aller für Besucher geöffneten Bodegas der Region.

Weingutsbesuch mit direktem Kaufeffekt

Die Zahlen belegen einen unmittelbaren kommerziellen Effekt des Bodegabesuchs: 78 Prozent der befragten Weingüter geben an, dass mehr als die Hälfte ihrer Besucher im Anschluss an die Führung Wein kauft. Bei 46 Prozent der Betriebe liegt dieser Anteil sogar bei über 75 Prozent der Besucher.

Hinzu kommt die Zahlungsbereitschaft für das Erlebnis selbst: Bei 69 Prozent der Weingüter zahlen mehr als 75 Prozent der Besucher für eine kostenpflichtige Verkostung oder Aktivität. Joan Gené, Generaldirektor des INCAVI, betont, dass die Zahlen einen klaren kommerziellen Effekt des Weingutsbesuchs in Katalonien belegen. Diese doppelte Konversion, zunächst bei der Aktivität, anschließend im Hofladen, stärke die wirtschaftliche Bedeutung des Weintourismus.

Durchschnittsbon über 20 Euro, meist drei bis sechs Flaschen

Die Studie erfasst auch den Wert der Käufe: 79 Prozent der Weingüter berichten von einem durchschnittlichen Bonwert von über 20 Euro nach dem Besuch, in 29 Prozent der Fälle liegt dieser sogar über 40 Euro. 60 Prozent der Betriebe geben an, dass Besucher im Schnitt drei Flaschen oder mehr kaufen – am häufigsten liegt die gekaufte Menge zwischen drei und sechs Flaschen.

Nach Angaben von Gené entfällt der größte Teil dieses Direktverkaufs auf Weine des mittleren Preissegments (46 Prozent der Nennungen), während weitere 30 Prozent der Weingüter von einer ausgewogenen Verteilung über verschiedene Preisklassen hinweg berichten.

Direktverkauf gewinnt an Gewicht, aber traditionelle Kanäle bleiben dominant

Der über den Weintourismus generierte Direktverkauf hat inzwischen bei einem Großteil der Betriebe eine relevante Größenordnung erreicht: 57 Prozent der befragten Weingüter geben an, dass die Direktverkäufe an Besucher mehr als 10 Prozent ihres gesamten Weinumsatzes ausmachen.

Dennoch bleiben klassische Vertriebswege für einen Großteil der Branche zentral: 69 Prozent der Weingüter nennen Distribution beziehungsweise den Einzelhandel weiterhin als ihren wichtigsten Absatzkanal. Der Weintourismus ersetzt diese Kanäle demnach nicht, gewinnt aber an Raum und rückt den Verkauf näher an den Endverbraucher.

Positive Entwicklung über drei Jahre – ambitionierte Erwartungen an die Zukunft des Weintourismus

Auch der Trend der vergangenen drei Jahre zeigt in dieselbe Richtung: 68 Prozent der Weingüter berichten von einem Anstieg des Weindirektverkaufs in diesem Zeitraum, davon 39 Prozent von einem leichten und 29 Prozent von einem deutlicheren Zuwachs.

Die Erwartungen der Branche an den Kanal sind ambitioniert: 75 Prozent der Weingüter würden sich wünschen, dass der Direktverkauf künftig mindestens 25 Prozent ihres Geschäfts ausmacht.

Katalanische Besucher dominieren, Rückkaufquote bleibt Schwachstelle

Bei der Herkunft der Besucher zeigt sich ein klares Bild: 71 Prozent der Weingüter nennen Katalonien als Hauptherkunftsregion ihres Publikums. Für die Branche hat dieser ortsnahe Besucher nicht nur wegen des unmittelbaren Kaufs am Ende der Führung Wert, sondern auch wegen seines Potenzials, zurückzukehren, erneut zu kaufen und die Erfahrung weiterzuempfehlen. Europa folgt als zweithäufigste Herkunftsangabe mit 43 Prozent der normalisierten Nennungen – Weinreisen in Spanien nehmen an Bedeutung zu.

Als schwächster Punkt erweist sich die Rückkaufquote nach dem Besuch: 45 Prozent der Weingüter geben an, dass weniger als 10 Prozent ihrer Kunden nach dem Besuch erneut kaufen. Der Studie zufolge markiert dieser Wert einen deutlichen Unterschied zwischen der unmittelbaren Kaufkonversion direkt nach der Verkostung und der langfristigen Kundenbindung, sobald der Besucher die Bodega wieder verlassen hat.

Dazu erklärt Gené, die Zahlen zeigten eine gute unmittelbare Konversion, aber auch Spielraum, die Kundenbindung über Online-Shop, Versand, Weinclubs, direkte Kommunikation oder neue Anreize für einen erneuten Bodega-Besuch zu stärken.

Über die Datenbank

Die Daten werden aggregiert und ohne Nennung einzelner Weingüter veröffentlicht. Ziel des INCAVI ist es, eine gemeinsame Referenz zu schaffen, um die Rolle des besuchsgebundenen Direktverkaufs künftig besser messen zu können – mit Kennzahlen zu Besucherzahlen, kostenpflichtigen Erlebnissen, Weinkäufen, Durchschnittsbon, Flaschen pro Kauf, Rückkaufquote, Vertriebskanälen, Besucherherkunft und der Entwicklung dieses Kanals über die Zeit.

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Quelle der Daten: ENODATA de la venta directa en enoturismo 2026, Institut Català de la Vinya i el Vi (INCAVI) in Zusammenarbeit mit ENOTURISTA; Befragung von 127 katalanischen Weingütern.

Abgerufen bei www.vinetur.com